Mỗi dự án mở bán đều có cả một hệ thống đứng phía sau. Chủ đầu tư có chiến lược. Môi giới có đội nhóm. Truyền thông có kịch bản. Các hội nhóm có người dẫn dắt dư luận. Một thông điệp được lặp đi lặp lại hàng trăm, hàng nghìn lần mỗi ngày.
"Nguồn cung khan hiếm." "Giá đang thiết lập mặt bằng mới." "Không mua bây giờ sẽ không còn cơ hội." "Khách đang chốt liên tục." Nghe nhiều đến mức người ta dần mặc định đó là sự thật.
Trong khi đó, người mua thường xuất hiện với tư cách một cá nhân đơn lẻ. Mỗi người tự tìm hiểu. Tự định giá. Tự ra quyết định. Tự chịu rủi ro. Và cũng vì vậy mà rất nhiều mức giá phi lý có thể tồn tại lâu hơn giá trị thực của nó.
Tôi từng thử làm một việc. Lướt hàng trăm, thậm chí hàng nghìn tin rao bán nhà đất, căn hộ trên các nền tảng và hội nhóm. Điều khiến tôi tò mò không phải là số lượng tin đăng, mà là số lượng người mua thực sự xuất hiện.
Rất nhiều bài đăng nhận hàng chục bình luận. Nhưng nếu nhìn kỹ sẽ thấy phần lớn là môi giới tương tác với môi giới, đội nhóm hỗ trợ đội nhóm hoặc những câu hỏi mang tính tạo không khí hơn là nhu cầu giao dịch thật.
Rồi một lần khác, tôi thử quan sát các bài đăng với nội dung rất đơn giản: "Cần mua nhà." "Cần mua đất." "Cần mua căn hộ." Kết quả khá thú vị.
Chưa cần biết người đăng có thực sự mua hay không, chỉ cần xuất hiện nhu cầu mua là ngay lập tức hàng chục cuộc gọi, hàng chục tin nhắn và hàng loạt sản phẩm được gửi tới.
Lúc đó tôi mới tự hỏi: Nếu người mua đông như những gì thị trường vẫn kể với nhau mỗi ngày, tại sao một người đăng tin cần mua lại được săn đón dữ dội đến vậy?
Càng quan sát, tôi càng thấy thứ khan hiếm nhất trên thị trường hiện nay không phải đất. Không phải nhà. Cũng không phải nguồn hàng. Thứ khan hiếm nhất là người mua có dòng tiền thật và sẵn sàng xuống tiền.
Đó cũng là lý do tôi luôn cho rằng người mua đang đánh giá thấp vị thế của chính mình. Nhiều người nhìn giá rao bán như nhìn một chân lý. Chủ nhà rao 6 tỷ thì nghĩ nó đáng giá 6 tỷ. Chủ nhà rao 12 tỷ thì mặc nhiên tin rằng thị trường đang giao dịch ở mức đó.
Nhưng thực tế, giá rao chỉ là lời đề nghị đầu tiên của bên bán. Nó không phải giá trị tuyệt đối. Nó càng không phải giá giao dịch cuối cùng. Trong bất kỳ thị trường nào, người bán luôn muốn bán cao nhất có thể. Điều đó hoàn toàn bình thường.
Vấn đề là người mua có đủ tỉnh táo để phản biện hay không.
Tôi từng thấy nhiều người sẵn sàng bỏ hàng tháng trời để mặc cả vài triệu đồng khi mua một chiếc xe, một chiếc điện thoại hoặc bộ nội thất. Nhưng đến khi mua bất động sản trị giá vài tỷ đồng thì lại ngại trả giá vì sợ bị đánh giá là thiếu thiện chí.
Điều đó thật sự khá buồn cười. Một lời từ chối không làm bạn mất tiền. Nhưng một quyết định mua vì sợ bỏ lỡ cơ hội có thể khiến bạn phải trả giá trong nhiều năm. Bởi vậy, tôi không bao giờ tin vào những câu như: "Khách khác đang chốt." "Sắp tăng giá." "Đây là giá thị trường." "Không mua hôm nay mai sẽ không còn."
Nếu một sản phẩm thực sự tốt và mức giá thực sự hợp lý, nó sẽ được thị trường hấp thụ bằng dòng tiền thật, chứ không cần quá nhiều khẩu hiệu.
Sau cùng, điều quyết định thị trường chưa bao giờ là những người hô giá. Người quyết định thị trường là người xuống tiền.
Lịch sử bất động sản ở Việt Nam đã chứng minh điều đó rất nhiều lần. Có những giai đoạn giá tăng nóng, ai cũng tin đó là mặt bằng giá mới. Nhưng khi dòng tiền rút đi, những mức giá tưởng như bất khả xâm phạm lại bị điều chỉnh rất mạnh.
Thị trường không vận hành bằng niềm tin. Thị trường không vận hành bằng khẩu hiệu. Và càng không vận hành bằng những bức ảnh đông người trong một sự kiện mở bán.
Thị trường vận hành bằng dòng tiền. Mà dòng tiền thì nằm trong túi người mua. Có lẽ đã đến lúc người mua thôi đóng vai khán giả trong chính cuộc chơi của mình.
Bởi khi người mua biết định giá, biết phản biện, biết từ chối những mức giá vô lý và không còn bị dẫn dắt bởi nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội, thị trường sẽ tự tìm về giá trị thực.
Không có mức giá nào là bất khả xâm phạm. Không có mặt bằng giá nào tồn tại mãi mãi. Và không có câu chuyện nào mạnh hơn dòng tiền thật. Người hô giá có thể tạo sóng.
Nhưng người cầm tiền mới là người quyết định con sóng đó đi được bao xa.