Có thể nói, phương thức bán hàng này không chỉ hay mà quá hay vì nó mang đến lợi ích cho các bên: đối với chủ đầu tư thì vừa huy động được vốn vừa bán được hàng mà lại không phải xoay sở lo tài sản thế chấp, đáo hạn ngân hàng, pha loãng cổ phiếu, gánh nặng rủi ro tín dụng đã được chia ra cho rất nhiều người. Đối với khách mua thì nhàn tênh, vừa giữ được tài sản, vừa có tiền mà không phải lo tìm khách thuê, quản lý tài sản và ngay cả khi hết thời hạn cam kết tài sản vẫn được quản lý, khai thác và được chia lợi nhuận.

Vì nó quá hay nêu hầu hết chủ đầu tư đều áp dụng. Khi mới du nhập vào Việt Nam các chủ đầu tư cam kết trả lợi nhuận tương đương lãi suất dài hạn của ngân hàng là từ 6-8%/năm, thời gian cam kết từ 3-5 năm. Tỷ lệ này tương tự với một số dự án ở các khu du lịch nổi tiếng như Phuket (Thái Lan) tỷ lệ này là 7% trong thời hạn 3-5 năm và tại Bali Indonsia thì cũng ở mức 7% thời hạn là 2-3 năm (Savill Vietnam). Tại đây, quan hệ giữa chủ đầu tư và khách hàng là win-win ( đôi bên cùng có lợi), không tranh chấp, không kiện cáo, cùng nắm tay phát triển.

Kênh đầu tư mới hấp dẫn, phương thức bán hàng hay, qui mô áp dụng rộng rãi, quảng cáo rầm rộ đã tạo nên phong trào đầu tư BĐS nghĩ dưỡng ở khắp nơi, trong đó tập trung tại các tỉnh có biển, bãi biển đẹp. Rõ ràng đây là một diệu kế bán hàng, nó “sell itself” vì bản thân phương thức bán hàng đã tự hấp dẫn và thu hút người mua hàng.

Biến tướng.

Để thu hút khách hàng và thỏa mãn cơn khát vốn nhiều chủ đầu tư đã nâng mức cam kết lên từ 6-8%/năm lên tới 12 thậm chí 15%/năm (lớn hơn gấp đôi mức lãi suất ngân hàng); tỷ lệ phân chia lợi nhận sau 10 năm cam kết lên tới 90% ( khách hàng 90%, chủ đầu tư hoặc đơn vị quản lý hưởng 10% lợi nhuận) và đòn hiểm “mua lại căn hộ với giá cao hơn giá ban đầu” sau khi hết thời hạn cam kết của một số chủ đầu tư đã hạ gục những con mồi lởn vởn không chịu mắc câu.

Hệ lụy.

Chi phí vận hành cho thuê một condotel không dưới 35% doanh thu nếu công suất lấp đầy đạt khoảng 60% (theo tính toán của các nhà quản lý điều hành khách sạn). Với các condotel ở vị trí xa trung tâm, đặc biệt là các khu du lịch khai thác theo mùa thì thu đủ bù chi đã là may mắn lắm rồi thì lấy nguồn nào để thực hiện các cam kết.

Không có số liệu, khó chứng minh nhưng có ai dám nói không có hoặc có bao nhiêu trong số các chủ đầu tư đã “ lấy mỡ nó, rán nó” bằng cách nâng giá lên gấp rưỡi, gấp đổi để trả cho cam kết của khách hàng. Nếu vậy thì cũng vẫn còn là may mắn cho ai đó gặp được chủ đầu tư “nghiêm túc” thực hiện cam kết cho dù việc nhận tiền cam kết cũng chỉ như gậm nhấm chính da thịt của mình. Không ít trường hợp khách hàng còn đang chật vật đấu tranh đòi chủ đầu tư thực hiện cam kết như dự án Bavico (Nha Trang), Fusion suites (Đà Nẵng)..vv

Tỷ lệ chia lợi nhuận (90/10):khách hàng tới 90% và công ty quản lý 10% nghe thật hấp dẫn. Nhưng nên nhớ đây là chia lợi nhuận, điều đó có nghĩa chỉ được chia khi hoạt động của condotel có lãi (sau khi trừ hết các loại chi phí). Thực tế tại một sô dự án đã đi vào hoạt động, khách hàng có được chia lợi nhuận đối với các tháng trong mùa cao điểm, nhưng đối với các tháng trong mùa thấp điểm lại phải bù tiền vào để đảm bảo cho bộ máy điều hành condotel hoạt động bình thường và căn hộ của quý khách hàng được bảo trì, bảo dưỡng để đảm bảo luôn trong tình trạng đủ tiêu chuẩn sẵn sàng đón khách.

Cam kết mua lại với giá cáo hơn giá đầu tư ban đầu dường như quá mông lung do chưa được kiểm nghiệm thực tế. Liệu khi đó chủ đầu dự án có còn tồn tại, dự án liệu có được sang tay cho nhà đầu tư khác hay đã được ngân hàng giải chấp và đồng tiền bỏ ra hôm nay 10 năm sau còn bao nhiều phần trăm giá trị…

Chưa biết điều gì sẽ tiếp tục xảy ra, nhưng chắc chắn một điều nếu nảy sinh tranh chấp thì khách hàng luôn là người thua thiệt vì đã trót đồng ý và ký vào thỏa thuận góp vốn/hợp đồng mua bán đã được chuẩn bị kỹ lưỡng bởi các luật sư của chủ đầu tư và việc tập hợp hàng nghìn khách hàng có tiếng nói chung từ các tỉnh thành khác nhau trên toàn quốc dường như không thể vì điều kiện địa lý.

Hệ lụy của sự “sáng tạo” không những chỉ làm cho nhiều khách hàng không may mắn ngậm ngùi, mà với sự biến tướng như hiện nay thì nhiều chủ đầu tư nghiên túc bị ảnh hưởng và cả thị trường BĐS nghỉ dưỡng vốn non trẻ và đầy tiềm năng cũng bị tác động ít nhiều.

* Viết bởi Chuyên gia Tài chính - Bất động sản Nguyễn Đỗ Việt vào ngày 8/12/2017