Ví dụ: Theo báo cáo của CBRE giá sơ cấp trung bình chung cư HN quý 2/2025 là: 79tr/m2 còn ở thị trường thứ cấp là 50tr/m2. Chúng ta có thể thấy một sự chênh lệch rất lớn giữa 2 mức giá này. Đương nhiên sẽ có rất nhiều lý do tạo ra sự chênh lệch này như: thời gian xây dựng, chất lượng công trình v.v.
Tuy nhiên có một yếu tố mà các chủ đầu tư đều sử dụng dựa trên các hiệu ứng tâm lý học hành vi của người mua đó là các CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG.
Vì sao nhiều người mua nhà lần đầu lại chọn sản phẩm sơ cấp (từ CĐT) thay vì hàng thứ cấp, và CĐT “đọc vị” tâm lý của chúng ta như thế nào?
Có 4 hiệu ứng tâm lý học hành vi mà CĐT thường tận dụng khi bán hàng. Nếu hiểu rõ, bạn sẽ tỉnh táo hơn khi ra quyết định.
1) Anchoring — Neo giá
Neo giá (anchoring)
Người mua đánh giá lợi ích dựa trên mốc giá ban đầu (mốc neo) chứ không phải giá thị trường độc lập nên mọi “chiết khấu” so với neo đó đều tạo cảm giác có lợi.
Nguồn: Tversky & Kahneman (1974); Kahneman, Thinking, Fast and Slow (2011).
2) Scarcity + Social proof → “sold out” kích FOMO
Chiến lược liên tục công bố ‘sold out’ là một biến thể marketing của scarcity và social proof nó kích hoạt FOMO (nỗi sợ bỏ lỡ) và khiến khách hàng quyết định nhanh mà không cân đo kỹ lường. Thông báo “nhiều người đã mua” và mô tả nguồn cung khan hiếm tạo áp lực xã hội và cảm giác cơ hội sắp hết, đẩy khách hàng hành động vội.
Nguồn: Cialdini, Influence (1984/2009); Przybylski et al. (2013) về FOMO.
3) Present bias — Ưa lợi ích trước mắt
Con người thường ưa lợi ích ngay (present bias), miễn lãi 1–2 năm hay quà tặng tức thì đánh trúng tâm lý hơn là lợi ích tài chính dài hạn. Người mua ưu tiên lợi ích ngay lập tức dù tổng chi phí dài hạn có thể cao hơn.
Nguồn: Laibson (1997); Frederick et al. (2002); Thaler & Sunstein, Nudge (2008).
4) Framing — Hiệu ứng đóng gói
Hiệu ứng đóng gói (framing) khiến cùng một giá trị được trình bày khác nhau có thể dẫn tới quyết định khác nhau ví dụ ‘tặng nội thất 150 triệu’ nghe hấp dẫn hơn ‘giảm thẳng 150 triệu’ dù về kinh tế là tương đương. Cách trình bày thông tin (quà tặng và giảm giá) thay đổi cảm nhận của người mua, chủ đầu tư tận dụng điều này để tăng sức hấp dẫn mà không cần giảm giá thực.
Nguồn: Tversky & Kahneman (1981); Kahneman, Thinking, Fast and Slow (2011).
Vậy để nhà đầu tư hoặc người mua nhà tránh rơi vào các bẫy tâm lý mà chủ đầu tư thường dùng đó chính là bắt mọi thứ phải “bằng số”.
So sánh “Net price” (giá sau khi bóc ưu đãi)
-
Yêu cầu CĐT cho bảng chi tiết: giá niêm yết, giá sau ưu đãi, chi phí được CĐT trả thay (ví dụ: lãi), các khoản phụ phí.
Nếu sử dụng vốn vay cần tính toán khả năng trả nợ (DSR / debt service ratio)
Kiểm chứng “sổ giao dịch đã chốt”
Hay mua nhà bằng con số, chứ không phải bằng cảm xúc , tính toán “net price”, khả năng trả nợ (DSR), kiểm tra pháp lý và chỉ ký hợp đồng khi bạn đã chắc chắn về giá trị thực và khả năng tài chính.
To Anh Hung