Hôm qua, một câu chuyện được “phốt” trên cộng đồng bất động sản: khách mua nhà 20 tỷ, đòi "cắt" 380 triệu từ hoa hồng môi giới. Sales A từ chối vì nói là lỗ thuế – khách quay sang Sales B chịu giảm 350 triệu và chốt luôn giao dịch. Drama này như “chuyện thường ngày trong nghề”, nhưng góc nhìn khác, phản ánh một vấn đề sâu sắc hơn của thị trường.

"Cắt m" là thuật ngữ trong ngành môi giới bất động sản, chỉ việc môi giới phải giảm sâu hoặc từ bỏ hầu hết hoa hồng của mình để chốt giao dịch.

Nhìn sâu hơn, đây không đơn thuần là câu chuyện ai đúng ai sai, mà là bài kiểm tra tổng thể thị trường, phản ánh mức độ trưởng thành, sự chuyên nghiệp, và cấu trúc cách vận hành, cả văn hoá và niềm tin.

Đào sâu insights từ các bên liên quan

1.Góc nhìn của người môi giới (Sales)

Nhiều môi giới cảm thấy bất lực và bất công khi đối mặt với áp lực "cắt máu":

-Tổn thất công sức và chi phí,

- Chi phí marketing cao,

- Bị lợi dụng kiến thức và công cụ,

- Môi giới phải đối mặt với thế lưỡng nan: Nếu không "cắt máu", mất khách. Nếu "cắt máu", không đủ sống và phá hoại thị trường.

Trước áp lực này, một số môi giới đã chọn:

-Chấp nhận thực tế thị trường,

- Tự phản tỉnh, nâng cao năng lực: "Thay vì bức xúc với KH thì nên nhìn lại xem mình thiếu xót ở khâu nào để rút kinh nghiệm cho các deal tiếp theo."

- Hoặc từ bỏ ngành...

2. Góc nhìn của khách hàng

Khách hàng có xu hướng mặc cả "giảm giá" (họ không gọi, và nghĩ đó là “cắt m”), nhiều lý do:

- Tâm lý tiết kiệm: "Đi ra chợ mấy bà có mấy chục nghìn còn mặc cả loạn lên... tiền trăm triệu đâu phải lá mít bạn."

- Không thấy giá trị khác biệt giữa các môi giới: "Bạn chăm sóc nhiệt tình thì các sale khác không chăm sóc nhiệt tình à?"

- Thiếu niềm tin vào giá trị thực của dịch vụ môi giới: "Thời buổi khó khăn đi ra chợ cùng 1 sản phẩm chỗ nào rẻ mình mua... Vậy lí do gì bắt người ta phải trả tiền cho chỗ đắt?"

-Cảm giác bị "ép giá" từ đầu, Sản phẩm chưa minh bạch, khách không chắc giá đúng hay không, nên họ tự xem mình là 'giám sát viên', trả giá

3. Góc nhìn của chủ đầu tư

Mặc dù không được đề cập trực tiếp trong các tài liệu, nhưng là một người làm lãnh đạo trong các Chủ đầu tư và dự án, quan sát những năm qua, tôi dễ dàng thấy được có không ít CĐT:

- Ưu tiên tốc độ bán hàng: Nhiều chủ đầu tư áp dụng chính sách "mèo trắng mèo đen miễn bắt được chuột", ưu tiên việc chốt giao dịch hơn là xây dựng hệ thống môi giới bền vững.

-Thiếu các chính sách bảo vệ môi giới: Không có cơ chế rõ ràng để đảm bảo công sức của môi giới được trân trọng và bảo vệ.

-Thiếu minh bạch trong định giá: Khi thông tin về giá cả, chính sách loạn chưởng, phân kì tăng giá không cam kết rõ, không được công khai, khách hàng có xu hướng nghi ngờ và mặc cả mạnh hơn.

Đương nhiên, có nhiều cuộc chơi CĐT ra luật, và kiểm soát chặt, thì tình trạng này có giảm. Thậm chí những năm đầu của hiện tượng cắt m (từ 2016), các sàn F1 còn làm áp lực ngược lại CDT, nếu có ông đó (Sàn hay bị phốt là có sales cắt m, thì các F1 không join)

4. Như vậy, ngoài trừ 3 bên trực tiếp, có thể nhìn rộng hơn góc độ chung phân tích thị trường:

- Đây là dấu hiệu của thị trường chưa trưởng thành: "Một thị trường trưởng thành là nơi người ta mặc cả dựa trên sự tin tưởng, không phải dựa trên nỗi sợ bị lừa."

- Vấn đề hệ thống, không phải cá nhân, nghĩ kỹ đi, đây không phải là bài kiểm tra cho riêng một sale, một khách, hay một chủ đầu tư nào. Đây là để bài xác nhận giai đoạn cho toàn bộ tâm lý mua bán & vân hành của thị trường bất động sản Việt Nam.

- Phản ánh mối quan hệ thiếu niềm tin giữa các bên, thị trường lây bệnh mua bằng cách 'đòi nhả máu', thay vì mua bằng sự tin tưởng vào giá trị thực.

III. QUỐC TẾ THÌ SAO

Hiện tượng "cắt máu" hiếm khi xảy ra ở các thị trường bất động sản phát triển (developed market – tôi sẽ phân tích sâu hơn về deveoping & developed ở bài sau),

ví dụ như Mỹ: Phí hoa hồng cao hơn nhưng ít bị mặc cả, phí hoa hồng bất động sản là 6% giá bán – gấp 3–4 lần Việt Nam. Có 'cắt máu' không? Gần như không."

Nguyên nhân của sự khác biệt này:

1. Niềm tin vào hệ thống, Listing agent và buying agent đều bắt buộc qua kiểm định, cấp phép, bảo hiểm nghề nghiệp. Sai sót có thể bị kiện mất trắng tài sản.

2. Thông tin minh bạch: "Giá bán, lịch sử giao dịch, thông tin tài sản được công khai toàn bộ trên MLS (Multiple Listing Service)."

3. Quy trình chuyên nghiệp: Mỗi giao dịch như một thương vụ tài chính nghiêm túc, có luật sư, công chứng, bảo hiểm giao dịch đi kèm."
4.Giá trị dịch vụ rõ ràng: Người môi giới không chỉ bán sản phẩm, mà bán giá trị phân tích, định giá, deal structure.

Tương tự, trong các thương vụ M&A quốc tế, phí môi giới 3-5% trên các dự án hàng trăm triệu USD không bị mặc cả, vì ở đó, "Môi giới là người đồng hành chiến lược – không phải 'cò' dẫn khách đi xem nhà."

Tóm lại, có 3 lý do gốc rễ của vấn đề "cắt m" ở Việt Nam

- Một Sản phẩm chưa minh bạch: Khách không chắc giá đúng hay không, nên họ tự xem mình là "giám sát viên", mang tâm lý sợ mua hớ, mua kê, hay bị úp.

- Hai Sales chưa chuyên nghiệp hóa: Nhiều người làm nghề chỉ là "giao nhận khách", không cung cấp thêm giá trị phân tích – nên dễ bị coi nhẹ. Và một người khách khi họ tiếp xúc, họ có thể cảm nhận được độ sâu nghể, độ tử tế, và công sức của sales.

- Ba Thị trường vận hành thiếu chuẩn chung: Chủ đầu tư lỏng lẻo, luật chơi chưa siết, và cả 3 bên đểu vào thế mạnh ai nấy tự cứu.

Hệ quả của ba yếu tố này là một thị trường mà "Người bán bị mặc cả như bán rau. Người mua không tin ai."; một ví dụ hoàn hảo của "Thế lưỡng nan người tù" trong lý thuyết trò chơi: khi mọi người đều hành động vì lợi ích cá nhân ngắn hạn, kết quả cuối cùng lại khiến tất cả đều THUA THIỆT.

Nguồn: Võ Nhật Liễu