Từng đứng ở vị trí của môi giới, của chủ nhà và cả vị trí của bạn bây giờ - người muốn mua căn nhà đầu tiên trong niềm vui và háo hức về một tương lai mới an cư, mình hiểu sâu sắc cảm giác lần đầu dọn vào căn nhà của chính mình.

Nơi mà mình đã xoay sở sau nhiều tháng trời chạy đông chạy tây với hi vọng có mái ấm nhỏ xinh xinh cho gia đình, vài lần tiếc hùi hụi vì mua hụt.

Nhớ năm 2014, cứ sau giờ tan tầm, bất chấp dòng xe cộ đông đúc, đường về nhà từ công ty gần 20km không còn quá xa xôi, vì 2 vợ chồng hòa vào dòng người và tiếng còi inh ỏi để chạy đến chỗ hẹn xem nhà.

Chưa bao giờ làm bất cứ việc gì mà mình cảm thấy háo hức đến như vậy, kể cả việc đã coi đến gần 100 căn, hai vợ chồng mình đều không thấy mệt mỏi.

Chắc cùng sở thích coi nhà nên 2 đứa càng hăm hở.

Tất nhiên tụi mình tận dụng luôn cả 2 ngày cuối tuần để truy lùng “nhà ngon” vì chưa có con nên tranh thủ từng phút từng giây luôn.

Một người lái xe, một đứa coi định vị trên bản đồ vừa bàn chuyện huyên thuyên..

“Tuần rồi anh thấy có 2 căn đó phù hợp, em thấy sao ? Hay mình hẹn chủ nhà đàm phán luôn đi.”

“Nhà đó cũ quá, nội thất thì không hợp với màu sơn anh ơi. Giá đó chát quá.”

“Anh chủ nhà đó nhìn dữ dằn quá nên em hơi rén khi đàm phán.”

Cuộc sống của gia đình mình thật sự có nhiều kỷ niệm liên quan đến bất động sản. 6 lần chuyển nhà tới lui rất nhiều “phiền toái” và cả những khoản chi phí không đáng mà nếu biết cách tính chắc tụi mình đã tiết kiệm nhiều hơn.

Mình từng trong cảm giác “ép giá thì ngại, nói giảm thì sợ mất cơ hội” nên cứ chốt theo giá chào bán hoặc mong chờ chủ nhà bớt ít lộc.

Cho đến khi mình được mentor hướng dẫn rõ ràng lộ trình chi tiết rõ ràng mình mới hiểu được thế nào là đàm phán để hài hòa kỳ vọng của cả hai bên.

👉 Khắc Cốt Ghi Tâm: Không đàm phán là bạn đang từ chối quyền được mua đúng giá trị thật.

Dưới đây là 9 chiến thuật đàm phán nên thuộc nằm lòng giúp bạn săn căn nhà đầu tiên, mình từng áp dụng cho bản thân và chia sẻ cho rất nhiều bạn bè, người quen để tiết kiệm hàng trăm triệu mà cũng không “làm mất lòng” bên bán ahihi.

1. Là người mua “dễ chịu”, nhưng không dễ dắt mũi

Giữ thái độ nhẹ nhàng, bắt chuyện thiện chí – chủ nhà mới có cảm tình mà thương lượng.

👉 Nhưng không quên hỏi: “Anh/ Chị có thể chia sẻ lý do mình cần bán căn nhà này không ạ?”

Bạn không cần đòi ép giá. Bạn chỉ cần hiểu được động cơ thật sự của người bán.

2. Đừng kỳ vọng “được hết”, hãy xác định “được gì là cốt lõi”

Bạn không thể tự nhiên xuất hiện rồi kỳ vọng chủ nhà sẽ giảm sâu thì mới gọi là deal ngon.

Chỉ cần dò đợc biên độ kỳ vọng của người bán để xác định phần giá trị bị thổi lên (mà khả năng chính chủ nhà cũng chưa hiểu rõ giá trị thực căn nhà của họ).

Chính bước này mới giúp bạn rõ ràng bối cảnh của chủ nhà, hiểu hơn về động cơ bán nhà.

👉 Chuẩn bị sẵn 2–3 phương án linh hoạt: không lấy nội thất vì xây sửa lại toàn bộ, điều chỉnh lịch thanh toán cho phù hợp với cả hai bên, v.v. (mình sẽ viết chi tiết hơn ở phần khác nếu có nhiều bạn quan tâm).

3. Trang bị kiến thức bất động sản như một chuyên gia

Nhiều bạn hỏi Hân mentor cho bạn mua căn nhà đầu tiên để tránh những sai lầm không đáng có.

Nhưng sau khi trò chuyện vài câu hỏi, Hân hiểu hơn vấn đề của bạn là bạn là thiếu bước trang bị kiến thức nền tảng và một hệ thống chiến lược bài bản từ điều tra, định giá cho đến khi đàm phán.

Khi nhận làm việc với một mentee mình khắt khe trong việc yêu cầu bạn tự trang bị kiến thức theo lộ trình mình hướng dẫn với mục tiêu đàm phán thành công vì: “Ra đàm phán như là ra trận.”

Không biết giá thị trường, không biết quy hoạch, không biết 3 căn tương đương gần đó, không biết một chút gì về kinh tế vĩ mô → bạn yếu thế ngay từ đầu.

Cái gì hỏi tới cũng không mà đòi mua được giá tốt, như vậy mới là không công bằng cho những người mua có sự chuẩn bị kỹ lưỡng.

4. Tạo “sự độc nhất” cho lựa chọn của mình (rồi dùng chính điều đó để thương lượng)

Ghi lại 2 câu này để bắt đầu một cuộc đàm phán “nhẹ nhàng” mà hiệu quả

👉 “Em xem gần 100 căn rồi, em nghiêng về căn này vì đúng nhu cầu.”

👉 “Nhưng cũng vì đã khảo sát kỹ nên em có đủ cơ sở để thấy mức giá 3 tỷ 2 chưa thật sự phù hợp.”

Và chúng ta cùng bắt đầu một cuộc đàm phán hai bên với một năng lượng nhất quán, trao đổi rõ ràng cụ thể và vào thẳng vào trọng tâm.

Luôn ghi nhớ 3 điểm trừ của căn nhà như: hướng không hợp, lỗi phong thủy phải điều chỉnh tốn kém, điểm yếu vị trí, v,v để bạn có thể trò chuyện khéo léo với chủ nhà.

5. In sẵn mẫu đề nghị cọc, có điều khoản rõ ràng

Chủ động đưa mẫu giấy đề nghị giá, thể hiện bạn nghiêm túc.

Trường hợp bạn có môi giới “ruột” thì không phải chuẩn bị khoản này nhưng nếu chưa tìm được môi giới mà bạn cảm thấy tin tưởng có thể giúp bạn thì tốt nhất là yêu cầu xem giấy đề nghị đặt cọc trước hoặc sử dụng chính mẫu của bạn.

Đây là lựa chọn “chuyên nghiệp” giúp chủ nhà tin bạn là người mua thiện chí, cũng như chuẩn bị cho bạn một sự an tâm về các quy định trong đó.

Lưu ý: Trường hợp chủ nhà yêu cầu sử dụng mẫu của họ thì mình không từ chối mà bắt buộc phải đọc thật kỹ, đặc biệt là điều khoản hoàn cọc.

6. Giữ sự chủ động, bình tĩnh trong mọi tình huống

Luôn giữ một khoản “nhượng bộ có tính toán” để bên bán thấy họ cũng đang “làm khó bạn mà bạn vẫn đồng ý.”

Tùy vào 3 điểm trừ và thông tin trong buổi trò chuyện, bạn kết hợp với công thức nhượng bộ một khoản tiền để thương lượng một khoản tiền khác lớn hơn (ví dụ: nhượng bộ 5 triệu để được một khoản khác 50 triệu).

Nghe thì có vẻ phi lý nhỉ nhưng khi đàm phán đủ nhiều bạn sẽ có thể nhìn ra rõ ràng mà mình cũng chưa biết mô tả chỗ này sao cho bạn hình dung. Trong từng trường hợp cụ thể, bạn chỉ cần quan sát đủ kỹ thì sẽ nhận ra.

7. Đặt câu hỏi gợi mở thêm thông tin bên lề

👉 “Nếu hôm nay mình đặt cọc thì mức tốt nhất anh/ chị có thể chấp nhận là bao nhiêu?”

Điều tra xem căn nhà này đã rao bao lâu, có nhiều người xem thực tế chưa, lịch sử giao dịch của căn nhà này thế nào, chủ ở suốt hay cho thuê, hay mua về chưa được bao lâu rồi lại bán… từ những nguồn tin xung quanh.

Tùy vào mức độ đáng tin của nguồn cung cấp thông tin như: hàng xóm, môi giới và cơ sở ghi nhận lưu trú địa phương, v.v

8. Đừng bị cuốn vào chiêu “có người khác đang xem”

Có một sự thật nên nhận ra: Nếu họ thật sự có người sẵn sàng mua giá cao hơn, họ đã không ngồi đám phán với bạn. Cũng không có nghĩa là bạn là người mua duy nhất trong cõi đời này, không có bạn thì chủ nhà không bán được cho ai mà “ảo tuởng” nhé

👉 Bình tĩnh nói: “Em không vội mua hôm nay, em cần mua đúng căn phù hợp nhất. Em rất thiện chí trao đổi với anh/ chị xem đây có phải căn nhà dành cho em không”.

Đệm thêm tín hiệu về mục tiêu đàm phán của bạn chỉ dựa trên thiện chí để hiểu chủ nhà, hiểu căn nhà và khớp kỳ vọng của hai bên.

9. Đừng bao giờ chấp nhận giá đầu tiên được đưa ra

👉 “Chốt nhanh giá đó nha em” là lời mời ngọt ngào nhưng… quá sức đắt đỏ mà mình từng trải qua vào lần đàm phán căn nhà đầu tiên. Kể cả trước đó mình đã đàm phán vài căn rồi mới chốt.

Ấy vậy mà sau này vẫn nắm thêm được vài thông tin vô cùng giá trị mà đáng lẽ ra nếu có ai đó hướng dẫn mình trong lần đầu bỡ ngỡ thì sẽ có được mức giá “uyển chuyển” hơn.

Khắc Cốt Ghi Tâm: Luôn dành ít nhất 24 tiếng sau lần xem đầu tiên để đánh giá lại cảm xúc với lý trí. Bước phân tích dữ liệu là cần thiết cho mọi cuộc đàm phán được diễn ra thuận lợi và người chuẩn bị kỹ lưỡng luôn nắm được ưu thế để giao dịch diễn ra thuận lợi.

Cre: Hoàng Ngọc Hân