Một dự án nằm giữa khu còn ngổn ngang công trường, tiện ích chưa đủ, mật độ dày đặc, căn hộ thiết kế bình thường nhưng giá thì mở bán như penthouse Manhattan. Chủ đầu tư bảo: “Định vị phân khúc cao cấp”. Môi giới cũng gật đầu: “Hàng premium đấy anh chị”.
Và thế là cả thị trường cùng… cao cấp.
Theo ông Nguyễn Chí Thanh, PCT Hội môi giới bds Việt Nam, nguồn cung hiện nay phần lớn nằm trong tay khoảng 10-20 chủ đầu tư lớn. Khi hàng hóa tập trung vào một nhóm nhỏ, giá bán bắt đầu hình thành theo kiểu “nhìn nhau để ra giá” hơn là nhìn sức mua thực tế của thị trường.
Ông A bán 120 triệu/m2 được thì ông B cũng nghĩ dự án mình ít nhất phải 110 triệu. Ông C thấy hai ông kia bán vậy thì thôi, mình cũng không thể “thấp cấp” được.
Kết quả là thị trường xuất hiện một hiện tượng khá buồn cười: dự án nào cũng tự nhận mình thuộc phân khúc cao cấp, nhưng người mua thật thì ngày càng thấy… mình thuộc phân khúc khó thở.
Vấn đề nằm ở chỗ, giá nhà cuối cùng vẫn phải do người mua ở thực quyết định. Mà thu nhập tăng không kịp giá nhà thì sớm muộn thị trường cũng phải tự điều chỉnh.
Hiện tại, rất nhiều người mua nhà đang ở trong trạng thái khá lưng chừng: Không mua thì sợ giá tiếp tục tăng. Mua thì khoản vay hàng tháng như một lời nhắc nhở rằng mình đã ký hợp đồng bán tuổi trẻ cho ngân hàng.
Trong bối cảnh lãi vay chưa hẳn dễ chịu, chi phí vốn ngày càng cao, chiến lược “găm hàng chờ tăng giá” cũng không còn ngon ăn như vài năm trước. Vì cuối cùng, thứ quyết định dự án sống khỏe hay không không phải kỳ vọng trên powerpoint, mà là dòng tiền thực.
Một nghịch lý khác cũng đang xuất hiện khá rõ: nhiều dự án treo mác cao cấp nhưng lại không có tệp khách hàng cao cấp thật sự.
Bởi sản phẩm cao cấp đúng nghĩa thường có nhóm khách riêng, ít phụ thuộc thị trường đại chúng. Người mua họ trả tiền cho vị trí độc bản, dịch vụ, cộng đồng cư dân, khả năng giữ giá dài hạn và trải nghiệm sống khác biệt.
Còn không ít dự án hiện nay thì chỉ “cao cấp” ở bảng giá.
Có những dự án mở bán vài năm trước với kỳ vọng rất lớn, giá neo liên tục, nhưng đến giờ hàng vẫn còn. Có nơi ôm tồn kho 5-10 năm chưa xong, càng giữ càng áp lực vì chi phí vốn vẫn chạy mỗi ngày như đồng hồ điện taxi.
Mà càng áp lực tài chính, chủ đầu tư càng khó giảm giá trực diện. Thế là thị trường xuất hiện đủ kiểu “chiêu mềm”: tặng vàng, hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán, chiết khấu sâu cho khách kín… miễn sao giữ được mặt bằng giá niêm yết cho đẹp.
Nói cách khác, có dự án không giảm giá trên giấy, nhưng thực tế thì đang giảm bằng mọi cách có thể.
Đi sâu hơn nữa, câu chuyện không chỉ là giá bán, mà là cấu trúc vốn của thị trường. Khi chi phí phát triển dự án ngày càng đắt đỏ, nhiều doanh nghiệp phải dùng đòn bẩy tài chính lớn để chạy dự án. Mà đã vay nhiều thì buộc phải bán giá cao để đảm bảo lợi nhuận.
Đó là lý do có những dự án vừa khởi công đã mang tâm thế “không thể bán rẻ”.
Nhưng thị trường thì không vận hành bằng niềm tin nội bộ của chủ đầu tư. Người mua giờ cũng thực dụng hơn nhiều. Họ bắt đầu hỏi kỹ hơn: giá này có hợp lý không, thanh khoản sau này thế nào, ở thật có ổn không, hay chỉ là một sản phẩm được bọc nhiều lớp marketing.
Năm 2026 nhiều khả năng sẽ là giai đoạn phân hóa rất mạnh. Những dự án có giá trị thật, pháp lý ổn, vị trí tốt, đáp ứng nhu cầu ở thực vẫn sẽ có người mua. Nhưng các sản phẩm chỉ “định vị cao cấp” bằng slogan và bảng giá thì áp lực kiểm chứng sẽ ngày càng lớn. Ai cũng có thể tự nhận mình cao cấp. Nhưng người trả tiền mới là người quyết định điều đó có thật hay không.