Thị trường bất động sản được nhiều chuyên gia dự báo sẽ ngày càng khó khăn trong tương lai gần do nguồn tiền đổ vào thị trường bị Ngân hàng Nhà nước siết chặt.Trong giai đoạn khó khăn, việc có lượng hàng tồn kho nhiều là điều tối kỵ, liên quan trực tiếp đến sự sống còn của các doanh nghiệp bất động sản.

Bởi vậy để tránh bị tình trạng “tồn kho”, đối với các dự án mới hay chuẩn bị triển khai, các chủ đầu tư hiện nay đều rất thận trọng đưa ra các sản phẩm phù hợp, giá thành chuẩn, lượng hàng ra hàng vừa đủ và kênh phân phối hợp lý. “Đặt cọc thiện chí” là nước cờ có thể đo được nguồn cầu và cân đối sao cho phù hợp để tối đa hóa lợi ích từ nguồn cung, chưa kể có thể dễ dàng gây ra hiệu ứng đám đông và sự khan hiếm giả tạo để kích động tâm lý "chốt sale" của khách hàng. Cùng nguoimuanha.vn tìm hiểu “liên hoàn kế” đằng sau “cái cọc thiện chí”.

Bước 1: Khoanh vùng nhóm khách hàng tiềm năng

Các doanh nghiệp cho đại lý chạy chương trình “đặt cọc thiện chí” từ rất sớm, thậm chí cả năm trước sự kiện “mở bán chính thức”. “Cọc thiện chí” thường có giá trị nhỏ, chỉ từ 50 triệu đồng. Với thiện chí của chủ đầu tư “ khách không mua thì lấy lại được cọc”, các đại lý dễ dàng khoanh vùng xác định nhóm khách hàng “có thiện chí”, quan tâm thực sự đến dự án. Việc đặt cọc thiện chí cũng sẽ tạo cho  khách hàng tâm lý rất “thoải mái” khi tiếp xúc với dự án, tạo bước đà thuận lợi cho việc chốt sale sau này.

 Các thông tin,số liệu đại lý bán hàng đưa ra trong bước  này thường là chỉ là  “dự kiến”: dự kiến số lượng hàng ra, dự kiến khoảng giá và dự kiến thời gian mở bán.

Bước 2: Đánh giá phản ứng thị trường
Căn cứ vào số liệu báo cáo của các đại lý phân phối, các doanh nghiệp bất động sản sẽ phân tích, đánh giá mức độ quan tâm của thị trường đối với sản phầm của mình để đưa ra quyết định về giá bán và số lượng sản phầm chào bán sao cho tối đa hóa lợi nhuận . Ví dụ dự kiến ra hàng 500 sản phẩm với giá dự kiến khoảng 30-32 triệu/m2 nếu có 7-800 người đặt cọc thiện chí thì chốt giá 35 và tăng số lượng lên 600. Nếu chỉ có 400 cọc thiện chí thì  chốt giá 30 và giảm số lượng hàng ra chỉ mở bán 400 căn.

Bước 3: Tạo hiệu ứng đám đông và sự khan hiếm giả tạo

Những người đã đặt cọc thiện chí thì nhiều khả năng sẽ đến dự các chương trình sự kiện bán hàng, tri ân, bóc thăm trúng thưởng... được chủ đầu tư tổ chức cùng các đại lý phân phối. Số lượng người đến dự càng nhiều càng tạo được hiệu ứng đám đông tốt, tỷ lệ chốt sale càng cao.

Đến bước này, chủ đầu tư chỉ cần ra số lượng hàng bằng hoặc ít hơn số người đặt cọc thiện chí cộng với tâm lý đám đông ồn ào sôi nổi bán mua, kết hợp sự kích động từ các nhân viên sale mà người viết đã chứng kiến ở các sự kiện mở bán : “ chị không mua thì mai em xin trả lại cọc để nhận cọc người khác”, “anh không mua ngay thì sang đến tuần sau là hết hàng đó ạ”...

Trong trường hợp khách đã cọc thiện chí nhưng không chọn được bất động sản ưng ý..thì sẽ được trả lại khoản tiền đặt cọc hoặc đại lý cam kết “ưu tiên” trong việc chọn lựa của đợt mở bán hàng tiếp theo

Chiêu bài đặt cọc thiện chí thực sự phát huy hiệu quả trong việc bán hàng trong thời điểm khó khăn chung của thị trường hiện nay. Người mua nhà “ không mất gì” khi đặt cọc thiện chí tuy nhiên đằng sau là liên hoàn kế  dẫn dụ nguoimunha bước chân vào khán phòng lộng lẫy, hoành tráng của những buổi lễ bán hàng, sự kiện tri ân....Chốt sale được là do tâm lý, dân sale chuyên nghiệp ai cũng biết điều đó.