Thị trường sơ cấp luôn được nhiều người biết đến hơn, do các hoạt động marketing, PR, sự kiện mở bán… nhưng thực ra thị trường thứ cấp mới chiếm thị phần lớn hơn, hoạt động thuần túy theo cơ chế thị trường, và thông thường người mua nếu chịu khó tìm hiểu sẽ tìm được các căn nhà có giá tốt hơn thị trường sơ cấp.

Xét về thị phần, lấy ví dụ năm 2019 nguồn cung căn hộ mới cho TP HCM là 26,700 căn, trong khi đó TP HCM có lẽ phải có tới 2 triệu căn nhà (tạm ước tính, trên tổng dân số 10tr người), trong số đó chỉ cần 3% số lượng căn nhà có nhu cầu mua bán, thị trường thứ cấp tại TP HCM đã đạt 60,000 căn rồi, lớn hơn thị trường sơ cấp.

So với các nước phát triển, thị trường thứ cấp Việt Nam lớn hơn nhiều do các nguyên nhân sau:

- Vietnam là một nước trẻ, năng động, nhu cầu thay đổi nhà khá lớn khi:

o Thu nhập tăng lên, muốn tận hưởng một môi trường sống tốt đẹp hơn,

o Khi gia đình tăng thêm thành viên, các bạn trẻ lập gia đình, sinh con…

- Một yếu tố đặc biệt quan trọng nữa, do bất động sản vẫn là kênh đầu tư được nhiều người Việt Nam ưa chuộng nhất. Thị trường bđs hiện nay, có lẽ có tới 30% là do người đầu tư, nhiều người có được khoản thu nhập rất tốt thông qua việc mua đi bán lại các căn nhà, thúc đẩy thị trường thứ cấp khá sôi động.

- Các loại thế chuyển nhượng nhà, phí môi giới ở Vietnam cũng thấp hơn nhiều so với các nước phương tây, dẫn tới việc mua đi bán lại cũng phát triển hơn.

Nhìn chung, thị trường thứ cấp thường có mức giá hấp dẫn hơn, hoạt động tuân thủ theo cơ chế thị trường, nhiều người mua, nhiều người bán, địa vị của người mua/người bán cân bằng. Thông thường, cùng một căn nhà có chất lượng, vị trí tương đương, thị trường thứ cấp có mức giá thấp hơn các căn hộ mới mở bán, chúng ta có thể đưa ra một số ví dụ sau:

- Centennial Ba Son mở bán đầu 2019 với mức giá đạt kỷ lục với căn hộ trong thị trường Vietnam tại thời điểm đó, với giá 200-300tr/m2 (tùy view), trong khi đó Golden River ngay bên cạnh tại thời điểm đó giá chỉ khoảng 100tr. Mọi so sánh đều khập khiễng, tất nhiên Golden River đẳng cấp thua Centennial, nhưng cũng rất cao cấp, vị trí tương đương, mà giá lại chưa bằng một nửa, pháp lý lại rất tốt (căn hộ đã bàn giao). Có lẽ giá của Centennial chỉ nên hơn Golden River khoảng 50% là hợp lý, nhưng ở đây cao hơn gấp 2, do Centennial chịu rất nhiều chi phí marketing, PR, sự kiện… Kết cục của những người mua nhà Centennial tại thời điểm đó thật đáng buồn (dự án bị dừng), còn giá căn hộ Golden River vẫn tăng đều từ giữa 2019 tới nay.

- One Verandahcủa Mapple Tree (Singapore) mở bán giữa 2018 với một mức giá không tưởng tại khu Thạnh Mỹ Lợi tại thời điểm đó, 70-80tr/m2, cao hơn rất nhiều những dự án xung quanh. Dự án Feliz En Vista tại thời điểm đó giá chỉ khoảng 40-50tr/m2. One Verandah tiêu thụ được hàng do thuyết phục khách hàng đó là giá bán của căn hộ trong tương lai, lịch thanh toán rất nhẹ, chỉ phải thanh toán 25% cho tới lúc nhận nhà 2 năm sau, rất nhiều nhà đầu tư nghĩ rằng đây là một cách sử dụng đòn bẩy tài chính thông minh, chỉ phải bỏ ra một số tiền nhỏ và sẽ thu được khoản lãi lớn trong tương lai. Đáng buồn thay, cuộc đời không phải lúc nào cũng như trong mơ, và rất nhiều nhà đầu tư đã phải bán cắt lỗ tại thời điểm nhận nhà vào giữa năm 2020. Còn giá nhà Feliz En Vista từ giữa 2018 tới nay tăng từ 30-40%. Ngoài ra chưa kể chất lượng hoàn thiện, cảnh quan của Feliz rất tốt, trong khi đó có khá nhiều người phàn nàn về chất lượng bàn giao của One Verandah.

- The River Thủ Thiêm mở bán gần đây căn 1pn giá khoảng 9 tỷ, cao hơn gấp đôi Sunwah Pearl trong khi chỉ cách nhau một cái cầu. Trong tương lai, có lẽ chủ nhân các căn hộ tại The River sẽ rất hài lòng vì được ở tại Thủ Thiêm, nhưng tiện ích, dịch vụ xung quan đó trong vòng 5 năm tới có lẽ còn rất ít, Thủ Thiêm có lẽ phải 10-15 năm nữa mới lấp đầy được, trong khi đó chỉ cách một cây cầu, cũng view sông, lại gần trung tâm SG (Q1) hơn, giá chỉ bằng một nửa. Theo quan điểm cá nhân, The River giá cao hơn Sunwah 50% có lẽ hợp lý hơn.

- Verosa Khang Điền tại Phú Hữu, Q9 được mở bán trong 2019 với mức giá nhiều người tại thời điểm đó nghĩ là không tưởng, thậm chí cao hơn khu Thạnh Mỹ Lợi (Q2), với nhà phố 5x15, một trệt hai lầu giá hơn 9 tỷ, trong khi đó tại thời điểm đó, giá nhà phố 5x15 các khu compound tại Phú Hữu (Park Riverside, Mega Village, Ruby/Saphire…) giá bàn giao thô cũng chỉ dưới 5 tỷ. Verosa được định vị là khu nhà cao cấp, tuy nhiên các khu nhà phố xung quanh đó chất lượng hoàn thiện cũng khá tốt, nếu bỏ thêm khoảng hơn 500tr nữa để hoàn thiện thì chất lượng trong nhà cũng không thua kém nhà của Verosa. Tất nhiên những tiện ích nội khu của các khu compound xung quanh có lẽ cũng không thể sánh được độ sang chảnh so với Verosa, nhưng những cái đó có xứng đáng với sự chênh lệch về giá tới 4 tỷ không? Chưa kể khu Park Riverside gần đó có 3 mặt giáp sông, không khí rất trong lành, mát mẻ, điều mà Verosa không bao giờ có được. Giá nhà của Verosa có lẽ sẽ đứng yên trong vòng 3-4 năm tới vì xuất phát điểm đã rất cao, trong khi đó giá các khu compound tại Phú Hữu vẫn đang tiếp tục tăng trưởng.

- Aqua City của Novaland tại Đồng Nai giá nhà phố 100m 1 trệt 2 lầu giá khoảng 6 tỷ, trừ tiền xây thô tính ra đất giá khoảng 40-45tr/m2, trong khi đó Biên Hòa New City đã có sổ đỏ, đất nền giá chỉ khoảng 17-18tr/m2 ngay cạnh đó. Tất nhiên hai bên không phải giống nhau hoàn toàn, AquaCity ở gần sông hơn, có nhiều tiện ích hơn, có lẽ phù hợp để ở hơn, còn để đầu tư có lẽ Biên Hòa New City sẽ hợp lý hơn. Số tiền để mua một căn nhà tại Aquacity bạn có thể mua được ít ra 3 lô đất tương đương tại Biên Hòa New City, với khả năng tăng giá trong tương lai lớn hơn nhiều.

Tại sao giá các các dự án mới mở bán thường cao hơn thị trường thứ cấp ở xung quan đó:

- Các chi phí liên quan tới hoạt động mở bán các dự án mới khá lớn, nên các dự án mở bán thường được định giá khá cao:

o Phí môi giới từ 2-5% tùy dự án, trong khi thị trường thứ cấp chỉ 1%,

o Chủ dự án chi khá lớn cho các hoạt động marketing, PR trên các phương tiện truyền thông, quảng cáo trên báo chí, internet, facebook, in tờ rời, brochures…

o Xây nhà mẫu, tổ chức các sự kiện, thuê PG girls…

Trong khi đó thị trường thứ cấp hoàn toàn không có các chi phí này.

- Kỳ vọng lợi nhuận của các chủ đầu tư cũng rất lớn. Mức lãi của Vinhomes trong 2019 là trên 40%, của Novaland cũng trên 30%, quả thực là siêu lợi nhuận

Tại sao các dự án mới mở bán vẫn tiêu thụ được hết hàng mặc dù giá cao hơn thị trường thứ cấp:

Chủ dự án có phát triển các chiến lược bán hàng khá hoàn thiện:

- Bán hàng kỳ vọng giá trong tương lai, ví dụ 2 năm sau giao nhà thì giá bán là giá của 2 năm sau, chứ không phải giá của hiện tại, trong khi đó thị trường không phải lúc nào cũng tăng. Thị trường tăng trưởng rất tốt trong những năm 2015-2019 dẫn tới nhiều nhà đầu tư lúc nào cũng kỳ vọng giá sẽ tăng nhiều trong tương lai, nhưng thực tế không phải vậy, thị trường cũng có thể đi ngang, thậm chí đi xuống

- Các sự kiện mở bán dẫn tới khách hàng mua nhà mà không kịp suy nghĩ kỹ, hiệu ứng FOMO (fear of missing out). Mọi việc trong các lễ mở bán diến ra rất nhanh, MC có thể đọc các căn được bán liên tục, dẫn tới người mua nhà không kịp suy nghĩ và chốt đơn hàng luôn.

- Có những dự án lớn có tới 50-60 sàn F1 cùng bán, số lượng sales có thể lên tới hàng nghìn người, tạo nên hiệu ứng bán hàng khá lớn. Các sàn và sales được hoa hồng cao hơn nhiều so với thị trường thứ cấp, lại được chủ đầu tư hỗ trợ bằng các hoạt động marketing nên cũng hết sức nỗ lực bán hàng, nhiều khi cung cấp thông tin không khách quan cho người mua nhà.

- Lịch thanh toán sơ cấp thường là nhẹ hơn thứ cấp, dẫn tới người mua nhà chấp nhận giá đắt hơn khá nhiều.

Trong khi đó, thị trường thứ cấp hoàn toàn diễn ra theo cơ chế thị trường, thuận mua vừa bán, gần như không có bất kỳ hoạt động marketing nào, nhiều khi giao dịch có thành công hay không chỉ do chênh giá 10tr.

Tại sao người tiêu dùng vẫn bỏ qua thị trường thứ cấp để mua các dự án mới mở bán với giá cao hơn khá nhiều?

- Thứ nhất, rất nhiều người tiêu dùng mua nhà sơ cấp không chịu chủ động tìm hiểu thông tin mà họ nhận thông tin một cách “thụ động”, chủ yếu thông qua các thông tin của chủ đầu tư, các chiến dịch PR, sự kiện mở bán, của các bạn sales. Trong khi đó mua nhà thứ cấp đòi hỏi kỹ năng tìm hiểu thông tin một cách “tích cực”, thông qua các nguồn thông tin khác nhau để tìm ra căn nhà phù hợp nhất đối với mình. Thực tế chỉ ra, những người mua nhà thị trường thứ cấp thường khá am hiểu thị trường bđs, có nhiều năm kinh nghiệm, trong khi đó một phần lớn người mua các dự án mới mở bán có rất ít kinh nghiệm về bđs.

- Thứ hai, nhiều người không hiểu thị trường, nghĩ rằng mua của chủ đầu tư là mua “giá gốc”, trong khi đó mua lại của người khác là đã bị “ăn tiền chênh” mà không biết rằng cái “giá gốc” kia còn cao hơn khá nhiều so với giá thứ cấp đã bao gồm cả tiền chênh.

- Thứ ba, nhiều người không rõ các thủ tục pháp lý, sợ mua nhà thứ cấp rủi ro có thể dẫn tới mất tiền, do vậy mua của chủ đầu tư yên tâm hơn. Hiện nay các thông tin về quy trình mua bán nhà thứ cấp có rất nhiều trên internet, bạn hãy nên tìm hiểu và làm theo. Việc mua nhà hiện nay thuận lợi hơn trước kia rất nhiều nhờ các phòng công chứng, với những người mua nhà thiếu kinh nghiệm nếu muốn chắc chắn hơn nữa hay yêu cầu công chứng ngay từ hợp đồng đặt cọc để giảm thiểu các rủi ro tới mức tối đa.

Mua nhà thị trường thứ cấp có ưu điểm gì so với các dự án mới mở bán:

- Thông thường giá sẽ thấp hơn, đầu tư sẽ sinh lợi nhiều hơn

- Pháp lý hoàn chỉnh hơn, do các nhà của thị trường thứ cấp đã được xây dựng một thời gian, hoặc có thể đã bàn giao nhà, có sổ đỏ. Một số dự án mới mở bán gặp trục trặc về pháp lý, ví dụ như Centennial, Gem Riverside…

- Người mua có quyền lựa chọn các căn hộ thoải mái, không bị áp lực của hiệu ứng FOMO. Nhiều khi nếu có tài chính, chịu khó “trường kỳ mai phục” sẽ có thể tìm được chủ nhà bán rẻ bất ngờ do họ bị ngộp, điều này đặc biệt đúng trong giai đoạn bàn giao nhà, khi mà người mua phải đóng số tiền khá lớn.

Lời khuyên với người mua nhà.

- Với những người không phải suy nghĩ về tài chính, có khả năng chi trả cho cuộc sống đầy đủ tiện nghi, sang chảnh thì không, mua nhà theo cảm xúc thì các điều dưới đây không phù hợp với các bạn. Những lời khuyên này phù hợp với những người đang cố gắng tìm mái âm đầu tiên của mình, hoặc muốn mua bđs để đầu tư.

- Hãy tìm hiểu thật nhiều nguồn thông tin, giành thật nhiều thời gian cho việc này. Trong kỷ nguyên 4.0, thông tin đến từ rất nhiều nguồn khác nhau: google, facebook group, batdongsan.vn, …. Mua nhà có lẽ là đầu tư quan trọng nhất trong mỗi đời người, bỏ tiền ra mua một căn nhà vài tỷ, nếu bạn không bỏ ít nhất 1 tuần để tìm hiểu thông tin mà chỉ dựa vào quảng cáo thì có lẽ chỉ nên tự trách bản thân mình.

- Nếu bạn định mua nhà tại một khu vực nào, hãy tìm hiểu cả thị trường sơ cấp và thứ cấp để so sánh cẩn thận, bạn sẽ có thể phát hiện những viên ngọc quý ẩn náu đâu đó trong rất nhiều thông tin hiện hữu. Hiện giờ trên có khá nhiều các facebook group, mỗi một dự án thường có ít nhất một FB group, trong đó thường là các thông tin sạch (first hand information), nếu chịu khó đọc, gép các mảnh nối sẽ tìm ra được một bức tranh tổng thể của cả khu vực đó.

- Hãy nghe bằng cả hai tai, thông tin của chủ dự án, của sales chỉ để tham khảo, hãy cố gắng phát triển tư duy về bđs của mình, so sánh với các nguồn thông tin khác để đưa ra quyết định đúng đắn nhất cho mình.

Lời khuyên với các bạn sales:

- Việc bán các dự án mới mở bán có lẽ dễ dàng hơn, được sự hỗ trợ của công ty, của chủ dự án (thông qua các hoạt động marketing, sự kiện…). Điều này đặc biệt phù hợp với các bạn trẻ mới ra trường, còn ít kinh nghiệm. Tuy nhiên khi bạn đã được công ty, sàn yêu cầu bán một dự án, tư vấn của bạn đối với khách hàng sẽ không còn khách quan nữa, mà dự án bạn đang bán luôn là tốt nhất, tuyệt vời nhất, bất luận thực tế như thế nào. Bạn được công ty giao nhiệm vụ bán hàng, áp lực về doanh số, nên tư vấn của bạn như vậy cũng hoàn toàn có thể hiểu được

- Sales thị trường thứ cấp có lẽ khó khăn hơn, đòi hỏi kỹ năng nhiều hơn, từ việc tìm nguồn hàng, cho tới tìm khách hàng, nhiều khi phải tự bỏ chi phí marketing, thông qua quảng cáo trên batdongsan.vn mà chưa chắc chắn là sẽ đem lại hiệu quả. Đổi lại, nếu bạn làm tốt, sẽ có nhiều nguồn hàng, có tệp khách hàng ổn định, thu nhập cũng khá tốt. Và bạn có thể tư vấn một cách khách quan hơn đối với khách hàng (nếu bạn là sales có tâm), giới thiệu cho khách những căn nhà mà trong thâm tâm bạn cảm thấy là phù hợp chứ không bị áp lực từ công ty. Bán hàng thị trường thứ cấp sẽ giúp bạn mở rộng tầm nhìn về bđs, nâng hiểu biết của bạn lên một bậc, là một bước thuận lợi cho việc đầu tư bđs của bản thân. Rất nhiều sales việc bán hàng chỉ là bước đầu tiên trong con đường trở thành nhà đầu tư, và có lẽ việc bán hàng thị trường thứ cấp là một trong những bước quan trọng trong quá trình đó.

Tác giả: Thái Hòa