Vì thế mình cũng muốn chia sẻ thêm những câu chuyện về bất động sản nhà phố, hay chính xác hơn là những góc khuất từ ánh nhìn của người trong cuộc với những năm tháng thăng trầm trải nghiệm và vẫn bám trụ với nghề cho đến ngày hôm nay.

1. Thị trường nhà phố: thừa thông tin nhưng thiếu minh bạch

Dễ nhận thấy nhất điểm khác biệt lớn nhất của thị trường nhà phố và các dự án của chủ đầu tư đó chính là việc minh bạch các thông tin, trong đó bao gồm 2 thông tin quan trọng nhất đó chính là pháp lý và giá cả.

Hiện nay, hầu như rất hiếm khi các dự án mở bán mới mà còn úp úp mở mở các thông tin pháp lý. Còn về giá thì có cả một chiến lược truyền thông bài bản để chạy rumor giá cho đến các buổi giới thiệu dự án, sự kiện ra mắt hay kick – off rầm rộ nên thông tin được truyền tải đến khách hàng gần như là “mở” hết.

Trong khi đó, với thị trường nhà phố lại là một câu chuyện khác. Mỗi căn nhà, mỗi miếng đất là sở hữu của một cá nhân hay pháp nhân riêng biệt nên không có quy chuẩn bắt buộc nào là họ phải cung cấp đầy đủ thông tin hoặc giá bán chuẩn ra thị trường. Từ đó dẫn đến việc thiếu thông tin chính thống khiến thị trường nhà phố dễ bị nhiễu loạn bởi tin ảo, giá rao không thực tế, thiếu minh bạch… Điều này làm tăng rủi ro cho người mua và tạo ra nhiều góc khuất trong nghề.

2. Tin đăng ảo – Hệ lụy thật

Một trong những vấn nạn lớn nhất trong thị trường bất động sản nói chung và đặc biệt ở mảng nhà phố đó chính là đăng tin ảo. Theo đánh giá chủ quan của mình thì hiện tại số lượng tin đăng ảo là ngang ngửa thậm chí còn nhiều hơn số lượng tin thật, trong 10 tin đăng thì có khi phải đến 5-6 tin là không chính xác về: giá bán, vị trí, hình ảnh, kết cấu, dòng tiền…

Vấn đề là tại sao môi giới lại đăng tin ảo, vì cũng có nhiều khách hàng khi trò chuyện thì họ vẫn hay thắc mắc là đăng tin ảo như vậy thì môi giới được lợi gì, vì theo họ thấy vừa mất tiền đăng tin mà nếu không đúng sự thật thì họ - với vai trò là người đi mua cũng sẽ không tin tưởng và làm việc với những môi giới như vậy.

Thật ra có khá nhiều nguyên nhân để môi giới đăng tin ảo, nhưng tựu chung lại thì đăng tin ảo chủ yếu là để kiếm khách, có dữ liệu khách hàng thì họ sẽ có những cách khác nhau để khai thác triệt để dữ liệu đó.

Trong đó phổ biến nhất là 3 trường phái đăng tin ảo:

· Đăng tin ảo không có thật: đăng một đằng dẫn khách một nẻo, thậm chí đưa khách từ vị thế bán nhà sang đi xem và chốt mua bất động sản ở tận đâu đâu. Vụ này trước đây khá phổ biến, hiện tại thì đã đỡ hơn xưa rất nhiều nhưng vẫn còn với một số địa điểm hẹn khách với khung giờ quen thuộc: 6h30 tại công ty em ở địa chỉ 95A Chu Văn An – P.26 – Q. Bình Thạnh…

· Đăng tin BĐS có thật nhưng đã bán rồi hoặc có lỗi phong thủy: thường những căn được chọn đăng mồi sẽ là những BĐS có giá tốt nhất trong khu vực, có sổ sách hình ảnh chân thực đàng hoàng nhưng thường là đã bán rồi hoặc bị lỗi phong thủy nào đó nên mới có giá đó. Khách liên hệ sẽ được báo lại và chuyển hướng sang những BĐS khác tương tự nhưng giá cao hơn.

· Đăng tin BĐS đang chào bán thật trên thị trường nhưng giá đăng thấp hơn 5-10-20% so với giá chủ gửi bán. Trường hợp này đặc biệt phổ biến khi môi giới nghe được thông tin có khách đang vào làm việc sâu căn nào đó sẽ đăng để “hớt” khách. Ai gọi tới họ cũng sẽ nói làm việc được hết để câu kéo khách về với mình trước đã rồi tính tiếp.

Thường thì môi giới đăng tin ảo sẽ có một số điện thoại riêng chuyên để nhận các cuộc gọi từ tin ảo. Khách liên hệ sẽ được lưu lại số điện thoại và xác định sơ bộ tầm tài chính và nhu cầu thông qua những tin đăng ảo. Ví dụ như đăng tin ảo bán nhà hẻm xe hơi 5 tỷ DT 80m2 có 3 lầu ở trung tâm Q.3 thì họ sẽ xác định được rằng khách đang có tầm tài chính quanh mức 5 tỷ và có nhu cầu mua nhà ở hẻm xe hơi… Sau khi có thông tin khách hàng thì họ sẽ sử dụng một số điện thoại khác hoặc chuyển qua cho một người khác, đội nhóm khác chăm sóc khách hàng đó.

Hiệu quả thì có thể có nhưng lâu dần đã tạo ra những hệ lụy không hề nhỏ từ môi giới cho đến khách hàng, khiến thị trường bị nhiễu loạn thông tin, đem đến tâm lý ngờ vực và ánh nhìn thiếu thiện cảm về những người làm nghề môi giới nói chung. Khách hàng cứ xem mãi các tin đăng ảo giá thấp nên đôi khi đến xem thực tế hoặc gặp môi giới chào đúng giá sản phẩm thì đều chê mắc. Thật sự là không có sản phẩm nào vừa ngon - bổ - rẻ mà được đăng trên mạng cả. Sản phẩm như vậy, nếu có thì chỉ tích tắc là đã có người mua mất, không đến lượt tin đăng lên mạng.

3. Kịch bản dẫn khách – chốt khách biến ảo khôn lường

Mỗi một môi giới tùy vào nghiệp vụ và kỹ năng của mình sẽ có những phương thức khác nhau để chăm sóc khách hàng. Có người vừa gặp khách thiện chí đã chốt được ngay nhưng cũng có người chăm khách ngày này qua tháng nọ cả vài năm trời vẫn không ăn thua. Do đó việc lập ra cho mình những kế hoạch chăm sóc khách hàng, kịch bản dẫn & chốt khách là hết sức cần thiết. Tuy nhiên, cũng có những người lại quá nôn nóng chốt khách mà sẵn sàng “giúp khách” đưa ra những quyết định nhanh chóng bất chấp hơn bằng những kịch bản dàn dựng trước một cách khéo léo.

Đối với phân khúc tài sản có giá trị thấp, kịch bản đó có thể là dẫn khách đi xem những BĐS kém hấp dẫn trước rồi gút lại bằng một sản phẩm mục tiêu phù hợp nhất. Khi đang xem nhà thì “tình cờ” cũng có một hai nhóm khách cũng tới xem nhà đó và thiện chí gặp chủ thương lượng giá. Trong tâm trạng mệt mỏi vì đi xem khá nhiều căn mà chưa ưng, đến khi gặp một chỗ tương đối hợp lý lại cùng có nhiều người quan tâm cùng những phân tích “hợp tình hợp lý” thì dễ đẩy nhanh quá trình ra quyết định và chốt cọc.

Đối với phân khúc tài sản có giá trị cao vài chục tới vài trăm tỷ thì kịch bản biến ảo hơn. Họ thường câu khách bằng những tin đăng giá chỉ thấp hơn so với chủ nhà 5-10% với địa chỉ hình ảnh toàn bộ thật hết. Khi có khách liên hệ, đặc biệt là những khách đã quan tâm sâu và đang trả giá, khi mức giá họ mong muốn mua mà đơn vị môi giới khác chưa làm được thì người mua sẽ kiểm tra thêm những nguồn thông tin khác nhau, vì đơn giản đối với họ bên nào làm được giá tốt nhất họ sẽ mua bên ấy. Lúc này, khi người mua liên hệ với môi giới hỏi gì thì họ cũng sẽ nói là làm việc được hết, nếu cần thì họ sẽ sắp xếp cho gặp mặt chủ trao đổi trực tiếp luôn. Điều quan trọng nhất đối với họ lúc này là “lòi ra” khách quan tâm phải là khách thật hay không, rồi từ đó họ sẽ tùy cơ ứng biến. Đôi lúc là lập một nick zalo ảo với avarta tương tự như avarta của chủ nhà thật sự với những nội dung trao đổi “có lợi” cho quá trình làm việc của họ; một số điện thoại “được cho” là của chủ nhà sẵn sàng vào việc với khách mua hoặc thậm chí là một người đóng giả là chủ nhà hay đại diện chủ nhà…

Chỉ cần khách mua thật sự trả giá thì một nhóm khác sẽ được “điều tới” làm việc bằng được với chủ nhà với nhiều cách khác nhau. Trong nhiều trường hợp do chủ nhà gặp quá nhiều khách ảo nên lúc nào cũng chốt cứng giá, tuy nhiên lúc này xuất hiện khách thật với tài chính thật thì đôi khi sẽ có giá chốt tốt bất ngờ. Khi đó môi giới từ “ảo” sẽ thành “thật”.

Còn trong trường hợp chủ nhà vẫn giữ đúng giá không suy suyển thì họ chỉ cần báo lại với khách là bữa giờ có nhiều người quan tâm hỏi quá hoặc giá vàng tăng nên chủ nhà giựt giá lên thế này, để họ làm việc tiếp coi sao hoặc có một căn cũng tương tự như vậy mà giá thấp hơn cho khách tham khảo thêm. Đó là cách không ít đơn vị môi giới đang vận hành hiện tại và theo mình biết nó vẫn đang đem lại kết quả tốt cho họ.

4. Hiện tượng kê giá – bán chênh

Thật sự mà nói ở thị trường nhà phố ở khu vực TP. HCM thì hiện tượng kê giá – bán chênh giá hiện nay hầu như rất ít, nếu có thì cũng chỉ là ngoại lệ hiếm hoi, một phần cũng là do hợp tác với những người bên chỗ mua hoặc bán muốn “gửi thêm” vào giá giao dịch thực tế để ăn thêm chênh lệch mà chủ nhà hoặc người xuất tiền ra mua không nắm rõ thông tin. Còn ở thị trường tỉnh, đặc biệt là đất nền thì mình nghĩ hiện tượng này sẽ tương đối phổ biến hơn.

Ngoài ra mình cũng muốn chia sẻ thêm một chút để các anh chị ít kinh nghiệm giao dịch hiểu thêm về việc tại sao môi giới thường phải đăng giá chào bán cao hơn tương đối so với giá chủ nhà định bán. Nó có khá nhiều nguyên nhân khác nhau, nhưng phổ biến nhất là tâm lý thích trả giá của người mua, không ai muốn bán nhà 10 tỷ lại đi chào khách mua đúng 10 tỷ cả, thường sẽ chào giá cao hơn một chút để có biên độ thương lượng giá, có thể là chào 10,5 tỷ hoặc 11 tỷ (TL) chẳng hạn. Chỉ những môi giới có kinh nghiệm và cứng nghề thì may ra mới chào được giá nào và bán thẳng luôn giá đó vì họ nắm cứng chủ nhà và tiếng nói có trọng lượng với khách mua.

Bên cạnh đó, các anh chị mới làm nghề cũng nên lưu ý đối với các thỏa thuận giao dịch nhà bán mà chủ nhà đưa ra giá bán thu về. Lúc này các anh chị phải cân đối được các khoản chi phí khi giao dịch, đôi khi thống nhất không rõ ràng, dẫn khách đến chốt xong thì không còn một đồng hoa hồng mà còn bị cả hai bên nói là cố ý kê giá để bán chênh.

Ví dụ đơn giản, vẫn căn nhà trên chủ muốn bán thu về đúng 10 tỷ nhưng nếu không nói rõ thu về 10 tỷ này là thuế TNCN ai đóng, phí môi giới ai chịu, phí công chứng ai lo… mà môi giới vẫn cắm đầu dẫn khách, chào khách giá chốt 10,5 tỷ rồi ráp gặp. Đến khi khách gặp chủ rồi lại thương lượng trả xuống 10 tỷ, chủ thấy vậy cũng đồng ý luôn. Lúc này nếu không thỏa thuận rõ ràng, thậm chí môi giới không được gì mà còn bị nói muốn kê lên 500 triệu, trong khi riêng thuế TNCN 2% là 200 triệu rồi, hoa hồng môi giới 1% là 100 triệu nữa, ngoài ra còn chi phí công chứng, thuế phi nông nghiệp…

Tưởng là chốt được 10,5 tỷ thì trừ chi phí còn thêm được một ít, giờ thì phải đi giải thích đủ đường để mong lấy về được đủ 100 triệu, không đáng mà còn bị mang tiếng.

Nên tốt nhất mình khuyên thật lòng các anh chị môi giới chỉ nên thỏa thuận nhận về một mức phí hoa hồng nhất định trên giá giao dịch thành công chứ đừng nên nhận sản phẩm chốt giá thu về vì hai bên mua bán dễ đẩy trái banh trách nhiệm qua cho mình, còn phí thì lại không thấy đâu.

5. Hiện tượng luồn cò – cắt máu môi giới BĐS

Trong thị trường nhà phố, nơi cạnh tranh khốc liệt như “chiến trường”, một góc khuất nữa là hiện tượng “luồn cò” và “cắt máu” môi giới của khách hàng. Nguyên nhân thường đến từ tâm lý muốn “cắt giảm tối đa” chi phí của khách hàng, và một thực tế đáng buồn mình nhận ra là một bộ phận không nhỏ khách hàng không trân trọng và đánh giá đúng vai trò cũng như tầm quan trọng của môi giới trong thành công của một giao dịch bất động sản nên khi được việc họ sẵn sàng “đá” môi giới sang một bên.

Khi họ cần bán nhà hoặc mua nhà, giữa muôn vàn thông tin và con người thì việc môi giới tổng hợp được nhu cầu và kết nối được cho các bên giao dịch được phải nói là rất kỳ công. Mình nhớ đợt đó có một cô chủ nhà gửi nhà bên mình bán, chỉ trong vòng 2 ngày sau khi khảo sát và tư vấn một mức giá chào bán phù hợp cho khách thì căn nhà đó đã được giao dịch thành công. Dù đã có thỏa thuận từ trước là hoa hồng 1% trên giá giao dịch, nhưng khi đã bán được căn nhà giá trên 30 tỷ thì cô chủ nhà đề xuất chỉ gửi hoa hồng 100 triệu vì theo cô nói: mấy đứa chỉ gọi điện nói vài câu là xong mà lấy tới mấy trăm triệu, cô thấy con có làm cái gì đâu mà lấy nhiều thế.

Thực sự đây không phải là tình huống cá biệt, mình biết sẽ có rất nhiều các anh chị làm nghề lâu năm sẽ gặp phải những tình huống như vậy. Mình trả lời rất thẳng thắn: nhà cô rao bán bữa giờ cũng không phải gửi duy nhất ở bên con mà đã có ai dẫn khách được cho cô đâu. Lúc cô khó nói nhà có việc nên cần bán gấp thì cô nhờ con tư vấn để điều chỉnh giá cho phù hợp, rõ ràng giá đang quá cao so với thị trường. Con cũng đề xuất cho cô 3 mức giá chốt bán để cô tùy chọn: nếu muốn bán được giá thì mình tiếp tục neo cao như hiện tại chờ may mắn; hoặc giảm về mức vừa rồi thì phù hợp với giá thị trường và có thể bán trong 1-3 tháng, vừa rồi mình bán nhanh trong 2 ngày cũng một phần may mắn nữa đó cô; còn mức giá thứ 3 con đề xuất thì đầu tư họ có thể qua gặp cô để mua được ngay. Cô đồng ý chọn mức thứ hai và cô cháu mình cũng thống nhất mức hoa hồng, tụi con cũng chỉ lấy phí sau khi giao dịch thành công, tin nhắn con còn đây hết.

Con nói thật với cô để chúng con nói được chỉ có mấy câu mà đi vào trọng tâm và giải quyết được vấn đề đó là một quá trình tích lũy kinh nghiệm đổ biết bao mồ hôi, xương máu và cả tiền bạc nữa đó cô. Biến chuyển những vấn đề phức tạp để gói gọn lại trong vài câu đơn giản không phải ai cũng làm được đâu cô ạ.

Giá cả là một chuyện, vấn đề quan trọng hơn là khách mua họ tin tưởng vào bên con và những phân tích của tụi con là hợp lý nên họ mới xuống tiền. Con biết số tiền mấy trăm triệu là rất lớn trong hoàn cảnh của gia đình mình, nhưng ở đời ra làm ăn có cái còn quan trọng hơn đó chính là chữ tín. Cô cháu mình đã thống nhất với nhau rồi thì cứ như vậy mình làm cô nhé, còn các thủ tục giấy tờ bên con sẽ hỗ trợ hai bên hoàn tất miễn phí toàn bộ.

Trong suốt thời gian mình làm BĐS nhà phố, mình gặp không ít những trường hợp khách mua “luồn cò” bị phát hiện mặt dày đến nỗi trơ trơ ra thách môi giới kiện tụng đủ thứ; còn có những người mua khác thản nhiên đến đau lòng khi đề xuất thẳng thừng phải “cắt máu” như thế này thế kia, nếu không anh/chị qua mua bên khác. Thật sự thời gian đầu mình còn bận tâm nhiều đến vấn đề này, quyết đấu tranh đến cùng để đòi về quyền lợi chính đáng của mình. Nhưng lâu dần, trải qua thời gian mình chiêm nghiệm được nhiều điều, đối với khách “luồn cò” của mình thì nếu nói chuyện phải quấy không được mình bỏ luôn, tập trung làm việc khác. Nhưng nếu đụng đến quyền lợi của những anh em đi theo mình thì mình sẽ làm đến cùng.

Còn đối với những khách hàng đề xuất “cắt máu” mới mua thì mình cũng thẳng thừng từ chối và nói rõ quan điểm của mình luôn luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu và mang lại giá trị bền vững cho khách hàng. Nếu khách hàng không tôn trọng những công sức, thành quả mình mang lại cho họ mà chỉ nghĩ đến lợi ích trước mắt thì quả là không đáng.

Hệ lụy của “luồn cò” và “cắt máu” không chỉ làm môi giới mất đi thu nhập. Nó còn khiến môi giới kiệt sức, mất niềm tin vào nghề, và tạo ra một thị trường rối loạn, nơi giá trị của những lời tư vấn chuyên nghiệp luôn bị xem nhẹ.

LỜI KẾT

Thực sự thị trường bất động sản nhà phố nói riêng cũng như thị trường bất động sản nói chung cũng giống như hầu hết các lĩnh vực khác đều có những góc khuất mà đôi khi chỉ có những người trong cuộc mới hiểu thấu. Mình chia sẻ lên đây một vài ánh nhìn không đại diện hết cho thị trường mà chỉ muốn phản ánh thực trạng hiện nay để mọi người nắm bắt rõ hơn.

Mình hiểu đôi khi để thành công con người ta phải biết thích nghi với môi trường xung quanh, khi ai ai cũng làm và đạt được thành công sớm bằng những con đường tắt thì mình có nên tiếp bước; hay là vẫn giữ vững bản ngã với niềm tin bất diệt về một chân lý không thể đổi thay nhưng chưa biết khi nào mới được đền đáp…

Cuộc sống là một chuỗi những sự lựa chọn, lằn ranh giữa đúng và sai rất mong manh, đứng dưới mỗi một góc nhìn khác nhau thì sự việc sẽ chuyển biến không giống nhau. Mình sẽ không phán xét ai cả vì mỗi người đều có lý tưởng riêng, mình chỉ cố gắng làm tốt việc của mình và hoàn thành lý tưởng của riêng mình: trở thành một cầu nối đáng tin cậy và góp phần nhỏ bé vào sự phát triển bền vững và minh bạch hơn nữa của thị trường bất động sản tại Việt Nam trong tương lai.

Hi vọng khi mọi người đọc được đến những dòng này thì thành công và may mắn sẽ luôn đồng hành với mọi người. Xin cám ơn.

Cre: Tìm nhà cùng Nam