Ở những giai đoạn thị trường BĐS đang ở thời kỳ phát triển mạnh, đặc biệt là khi thị trường nóng sốt thì nhà nhà tìm mua BĐS và kéo theo đó là môi giới BĐS cũng xuất hiện khắp nơi từ trung tâm thành phố cho đến vùng ngoại ô hay nơi hẻo lánh.

Từ những Tập đoàn BĐS lớn quy mô hàng trăm hay thậm chí lên đến hàng ngàn nhân viên môi giới cho đến những công ty môi giới nhỏ lẻ vài ba nhân sự. Có những môi giới BĐS chỉnh chu, chuyên nghiệp thì cũng có những môi giới chỉ là những người tay ngang, nhảy vào nghề môi giới theo trào lưu, tranh thủ cơ hội và lôi kéo khách bằng đủ chiêu trò.

Có thể nói không ở đâu làm nghề môi giới BĐS dễ dàng như ở Việt Nam. Không đòi hỏi nhiều về bằng cấp, không cần nhiều kinh nghiệm, không cần quá hiểu biết, chỉ cần chịu khó chèo kéo khách và chịu cày là có cơ hội tham gia vào việc bán hàng cho các dự án BĐS với lời hứa hẹn thu nhập trong mơ.

Mà thật sự là như vậy, một kỹ sư học hành đàng hoàng ra trường làm việc mờ mắt lương tháng chỉ tầm trên dưới 20 triệu đồng đã là khá. Trong khi một nhân viên môi giới BĐS có thể kiếm số tiền ấy chỉ trong 1 giao dịch thành công.

Thu nhập hàng tháng có thể gấp 3 lần, 5 lần hoặc hơn thế nữa khi phí môi giới càng ngày càng được đẩy lên cao. Đây là một sự cám dỗ quá hấp dẫn đối với các bạn trẻ mới vào nghề và dẫn đến câu chuyện nhiều nhân viên bán hàng bất chấp mọi giá, dùng mọi chiêu thức, thậm chí lừa dối khách hàng, miễn là bán được hàng và có được tiền.

Đây cũng chính là điểm chính yếu để các Công ty BĐS có dự án 'ma', dự án không đủ pháp lý tìm mọi cách thu hút nhân sự với đầu vào thả nổi, cần số lượng mà không quá đặt nặng về chất lượng, miễn là có khả năng bán được hàng bằng mọi giá.

Chân dung các nhân viên môi giới BĐS có thể chia làm 3 phân cấp như sau:

Phân cấp 1- NV môi giới hạng A có thâm niên từ 5 năm trở lên: đây các nhân viên môi giới chuyên nghiệp làm việc tại các Tập đoàn BĐS hàng đầu trong và ngoài nước hay những Công ty luôn coi trọng thương hiệu và chữ tín với khách hàng. Đây là đội ngũ được tuyển chọn, có đào tạo bài bản, có kinh nghiệm tốt và tuân thủ các chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp.

Khách hàng xem họ như là những đối tác thân thiết giúp họ tìm kiếm cơ hội đầu tư mang lại hiệu quả cao. Họ sẽ đứng trung gian giữa khách hàng và CDT để tư vấn giải pháp đầu tư hài hòa lợi ích cả 2 bên để có thể giữ được mối quan hệ tín nhiệm với khách hàng trong dài hạn.

Phân cấp 2: NV môi giới hạng B có thâm niên từ 3- 5 năm. Đây là các nhân sự có niềm đam mê nghề nghiệp, có tâm huyết với nghề, có qua đào tạo ở mức cơ bản. Thường đây là các nhân viên này làm cho các Công ty môi giới tầm trung hoặc các CĐT quy mô vừa và nhỏ.

Mức độ trung thành với nghề nghiệp ở mức vừa phải nhưng vẫn mong muốn gắn bó với nghề trong lâu dài. Đây là đội nếu đào tạo tốt sẽ nâng cao chất lượng và phát triển trong tương lai nhưng cũng có thể dễ dàng biến chất nếu thả lỏng theo hướng chạy theo doanh số bán hàng bất chấp đạo đức nghề nghiệp.

Phân cấp 3: Nhân viên môi giới hạng C, là các môi giới hành nghề tự do, ít được đào tạo bài bản mà chủ yếu là kinh nghiệm thực tiễn đi lên. Ngoài ra phân cấp này cũng bao gồm các bạn trẻ mới ra trường còn thiếu kinh nghiệm bị chiêu dụ vào các tổ chức môi giới không lành mạnh, chuyên rao bán các dự án không đủ cơ sở pháp lý hay khuyến khích nhân viên dùng các chiêu trò không hợp pháp để lôi kéo khách hàng.

Thành phần môi giới này đôi khi hiểu rõ các vấn đề bất ổn của sản phẩm mình đang bán nhưng vẫn nhắm mắt làm ngơ để bán hàng, đưa khách hàng vào thế rủi ro khôn lường. Nhóm môi giới này sẽ xuất hiện khi thị trường thuận lợi và cũng dễ dàng rời bỏ khi thị trường khó khăn.

Ngoài ra còn một đối tượng 'ngoại hạng' phải kể đến là tầng lớp môi giới thâm niên trong nghề, có tiềm lực, có kinh nghiệm được gọi là siêu cò, chuyên làm giá, thổi giá tạo thị trường ở một vài thời điểm, một vài khu vực và hệ lụy là cái bẫy lớn kiếm lợi nhuận khủng cho nhiều NĐT thiêu thân lao vào và hậu quả rất lớn khi đội ngũ này rút đi.

Thực ra sự phân cấp như trên chỉ mang tính tương đối. Quan trọng là tâm thế của bạn khi vào nghề có làm đúng chuẩn mực nghề nghiệp và có thể ngẩng cao đầu, hãnh tiến trong tương lai. Một người mới vào nghề mà làm tốt, làm chuẩn còn hơn một người 10 năm tuổi nghề mà chỉ nghĩ đến các chiêu thức để lừa khách hàng sẽ không thể trụ lâu với nghề.

BĐS là sản phẩm có giá trị rất cao, đôi khi là gia tài cả một đời người. Pháp lý BĐS khá phức tạp vì liên quan đến nhiều quy định, nhiều luật khác nhau. Để thấu hiểu một sản phẩm đầy đủ cần phải trải qua một quá trình đào tạo khá toàn diện, chưa kể các nền tảng về đạo đức nghề nghiệp cũng rất quan trọng cần phải ghi nhớ ngay từ những ngày đầu bước vào nghề.

Thế nhưng thực tế hiện nay chất lượng đội ngũ đã tăng lên đáng kể về mặt số lượng nhưng lại đang bị thả nổi về mặt chất lượng. Trong khi thành phần môi giới hạng A chỉ chiếm tỉ lệ khiêm tốn, chỉ khoảng trên dưới 20% thì tỉ lệ hạng B đang ở mức 40-50% nguồn lực thị trường nhưng đội ngũ này tính bền vững không cao, có thể tiến lên hạng A nhưng cũng có khả năng rơi xuống hạng C nếu không được quản lý, đào tạo tốt.

Khoảng 30-40% tỉ lệ nhân viên môi giới hạng C là thành phần đáng lo ngại nhất. Vì đây là đội ngũ đã gây nên bao câu chuyện bất ổn trong thi trường với muôn kiểu bán hàng bất chấp thủ đoạn, sẵn sàng lừa dối khách hàng, thậm chí có thể khép vào tội lừa đảo. Kiểu rao dự án một đường, bán dự án một nẻo hay rao sản phẩm tốt giá thấp rồi chào sản phẩm khác.

Đó là chưa kể đến các kiểu quảng cáo sai thông tin, mạo danh các thương hiệu lớn, uy tín để dẫn khách hàng vào tròng... Nếu liệt kê đầy đủ chắc phải 1001 kiểu chiêu trò bán hàng mà khách hàng phải than trời. Nếu không may sụp bẫy thì cả gia sản theo gió theo mây không biết đến bao giờ mới đòi lại được.

Thật sự rất cần một cuộc khảo sát và đánh giá toàn diện đội ngũ môi giới BĐS, các Công ty môi giới BĐS đang hoạt động trên thị trường hiện nay. Có những đợt tuyển dụng ào ạt lên tới vài trăm nhân sự một lúc để chạy dự án thì khó mà có thể có được nguồn nhân sự chất lượng cao.

Đã đến lúc cần chấn chỉnh lại chất lượng đội ngũ môi giới phải khắt khe hơn, chọn lọc hơn với các tiêu chuẩn đào tạo nền tảng bắt buộc trước khi tham gia vào thị trường, đặc biệt là các quy định về đạo đức nghề nghiệp.

Các Công ty môi giới hoạt động không đúng pháp luật kéo nhân viên môi giới vào vòng xoáy vi phạm cũng là tác nhân không nhỏ gây nên hệ lụy này. Các chế tài phải đủ mạnh để răn đe nếu vi phạm các quy định, có thể phạt tiền, cấm hoạt động trong ngắn hạn hay cấm vĩnh viễn nếu vi phạm gây hậu quả nghiêm trọng.

Chúng ta đang ở trong thời kỳ phát triển cao về công nghệ, nên có quản lý đội ngũ môi giới bằng hệ thống đồng bộ, có mã số với các quy định về tiêu chí ban đầu phải đáp ứng đầy đủ. Đây cũng là cách để sàng lọc đội ngũ môi giới lành mạnh hơn, tránh thật giả lẫn lộn, bảo vệ quyền lợi chính đáng của khách hàng và đảm bảo sự minh bạch và phát triển bền vững của thị trường.

Tác giả: Nguyễn Hương - CEO Đại Phúc Land