Tri ân khách hàng - phương thức bán hàng 3 trong một.

Liên tiếp trong thời gian qua trên địa bàn Hà Nội có nhiều sự kiện CĐT các DA BĐS rầm rộ tổ chức “Lễ tri ân khách hàng” tại các k/s 4-5 sao với giải thưởng lên tới hàng tỷ đồng. Ngày 12/5/2019 tại k/s 5 sao Melia Hà Nội, CĐT DA Imperia Sky Garden tại Minh Khai, Hà Nội đã tổ chức Lễ tri ân khách hàng với tổng giải thưởng lên tới hơn 2.000.000.000 đồng, trong đó giải đặc biệt là một xe ô tô Mercedes; chủ nhật vừa qua, ngày 25/5/2019 tại k/s Deawoo Hà Nội, CĐT dự án VimeFulland lại tổ chức sự kiện ra mắt dự án The Lotus Center và Lễ tri ân khách hàng và nhân viên kinh doanh, trước đó Phục Hưng Holding đã tổ chức tri ân khách hàng ngày tại dự án ở Mỹ Đình..vv là những ví dụ về phong trào tri ân đó.

Tại sao gần như cùng thời điểm lại nở rộ các hoạt động tri ân khách hàng ? nếu không tri ân liệu có bị khách hàng, xã hội đánh giá là không tốt, không tử tế, không biết ơn khách hàng - những người đã trả tiền cho mình. Nếu vậy thì hàng trăm, hàng ngàn chủ đầu tư với những dự án đình đám trước đây đều vô ơn ?...

Tìm hiểu về “ lễ tri ân” cho thấy các dự án, các CĐT đều có một đặc điểm chung là đã bán được một phần và đang có nhu cầu bán nốt số hàng còn lại hoặc có nhu cầu bán hàng dự án mới. Tổ chức lễ tri ân, chủ đầu tư đã khéo léo kết hợp 3 biện pháp bán hàng đã phần nào bị “lộ sáng” tạo nên hiệu ứng tổng hợp để bán hàng, cụ thể:

“Dồn cầu” là phương thức được các chủ đầu tư ưa chuộng thực hiện trong các buổi mở bán dự án mới trong thời gian qua. Theo đó, Chủ đầu tư ủy quyền bán hàng cho nhiều đại lý cấp 1, tùy qui mô DA có thể 4-5 thậm chí tới 20 đại lý như Vinhomes với yêu cầu tối thiểu về số lượng nhân viên mỗi đại lý từ vài chục tới hàng trăm người. Để tạo nên sức cầu lớn trong một thời điểm (dồn cầu), tất cả nhân viên bán hàng có nhiệm vụ mời khách tới dự sự kiện mở bán. Với cách làm như vậy, mỗi sự kiện mở bán, Chủ đầu tư qui tụ được hàng nghìn khách hàng tiềm năng cùng với vài trăm nhân viên tạo tâm lý đám đông, kết hợp nhuần nhuyễn với việc hạn chế số lượng sản phẩm ở mức độ “ vừa đủ” và kỹ năng của nhân viên tạo sự khan hiếm giả tạo để chốt sales. Phương pháp bán hàng này đã tỏ ra hữu hiệu khi tạo nên những sự kiện mở bán ầm ĩ với những thành công vang dội trong thời gian qua đối với nhiều dự án như Vinhome Ocean Park Gia Lâm tại Times City; dự án Khai sơn Long Biên tại khách sạn 5 sao Sofitel Plaza ...vv.

“Hoa hồng cao” – là qua việc trả phí cao cho môi giới để thúc đẩy bán hàng. Để nuôi đội ngũ bán hàng có khi lên tới hàng nghìn người, nhiều đại lý bán hàng chỉ trả lương cứng cho nhân viên từ 1 đến 3-4 triệu đồng/tháng đổi lại nhân viên được hưởng hoa hồng có khi lên tới 4% giá trị sản phẩm. Như một sự thỏa thuận, Chủ dự án sẵn sàng trả hoa hồng cho đại lý với mức rất cao (một môi giới đề nghị giấu tên tiết lộ phí môi giới dự các dự án chung cư thường 3-4%, đặc biệt những DA liền kề, BT có giá cao phí cho đại lý lên tới tới 7%, nhân viên môi giới được hưởng 3-4% nếu môi giới thành công còn lại đại lý được hưởng. Những chi phí này về cơ bản được chủ đầu tư tính vào giá thành sản phẩm và cuối cùng người mua nhà là người gánh chịu.

Thị trường gặp nhiều khó khăn, khách hàng cũng đã bình tĩnh hơn, thông minh hơn nên việc mời, tập hợp một lúc hàng nghìn khách hàng là vô cùng khó khăn. Sự kiện Lễ ra mắt dự án The Zei sáng ngày 18/5/2019 tại khách sạn 5 sao JW Marriott là một minh chứng cụ thể và rõ ràng nhất với vài trăm nhân nhân viên bán hàng rải từ cổng vào khán phòng mà chỉ có khoảng 200 khách hàng tham dự và lặng lẽ rút lui dần đến cuổi buổi còn khoảng một nửa. Lòng tham và sự quá tin tưởng vào những lời hứa của đại lý dẫn đến việc nhiều chủ đầu tư định giá “trên trời” đối với hàng hóa BĐS của mình dẫn đến cảnh bán hàng èo uột tại nhiều dự án như Khai Sơn- Long Biên hay Athna Fulland - Nguyễn Xiển...vv

Tổ chức lễ tri ân là một “sáng tạo” mới, CĐT bỏ ra một khoản tiền với giải đặc biệt rất hấp dẫn để tổ chức “bốc thăm trúng thưởng” cho các khách hàng đã mua. Không gian sang trọng của khách sạn 5 sao, giải thưởng lớn, tiệc trà và nhạc sống và với tâm lý tiền mua thì cũng đã “xuống” rồi ... là lý do để không chỉ khách mua nhà hào hứng tham gia mà còn kéo theo cả gia đình, bạn bè cùng đi thưởng thức không khí lễ hội trong những kỳ nghỉ cuối tuần. Các nhân viên kinh doanh cũng được khuyến khích mời khách hàng và khách hàng cũng được khuyến khích khi chỉ cần đặt một khoản tiền rất nhỏ 10-20 triệu cũng được tham dự bốc thăm.... bằng cách này, chủ đầu tư đã kết hợp 2 trong một là “dồn cầu” và “hoa hồng cao” để tạo đám đông.

Giảm giá để bán thoát hàng trong điều kiện thị trường ảm đạm luôn là điều mong mỏi nhưng cũng vô cùng khó khăn của chủ đầu tư vì thường gặp phải sự phản đối, tẩy chay của khách hàng đã mua - những người đã trả tiền trước đó hàng năm. Để xử lý mâu thuẫn này, phương pháp “hỗ trợ lãi suất” là một cứu cánh, theo đó khách mua nhà vay được vay tới 65% giá trị nhà trong khoảng thời gian 12-24 thậm chí 36 tháng tùy từng dự án. Bản chất là khách hàng được hưởng giảm giá khoảng 12-15% giá nhà tùy thời gian hỗ trợ lãi suất, chủ đầu tư qua việc trả tiền cho ngân hàng đã giảm giá bán mà không bị mang tiếng giảm giá, khách hàng cũ cũng không lên tiếng phản bác hay tẩy chay. Chính vì vậy, “ hỗ trợ lãi suất” là thành tố thứ 3, kết hợp với “dồn cầu” và “hoa hồng cao” là lý do tạo nên phong trào “tri ân” trong thời gian qua.

Chưa có một báo cáo hay nghiên cứu về hiệu quả của phương pháp bán hàng qua hình thức tổ chức “ lễ tri ân” này, nhưng hy vọng phương pháp bán hàng 3 trong 1 này sẽ là cứu cánh cho nhiều chủ đầu tư có thể thoát được cảnh “tiến thoái lưỡng nan” giữa sức ép thoát hàng và phản đối tẩy chay của khách hàng cũ.