1. Nỗi ám ảnh về thời gian
Khách hàng BĐS luôn bị giằng xé giữa hai thái cực: sợ mua sớm (lỡ giá giảm hoặc có dự án tốt hơn) và sợ mua muộn(lỡ giá tăng hoặc hết căn đẹp).
Nếu bạn chỉ bán thông số kỹ thuật và tiềm năng đầu tư, bạn đang bỏ qua cơ hội lớn để kết nối với khách hàng. Giúp họ hiểu cách sử dụng "thời gian vàng" trong cuộc đời - đó mới là insight quan trọng.
2. Khát khao được công nhận xã hội
Nghiên cứu sâu khách hàng, tôi phát hiện hơn 35% người mua nhà trong phân khúc trung-cao cấp coi việc mua BĐS như một "chứng chỉ thành công" hơn là chỗ ở.
Một nữ doanh nhân thành đạt từng tâm sự: "Tôi không thực sự cần căn penthouse này. Nhưng khi bạn bè đến chơi và nhìn ra toàn cảnh thành phố từ bàn tiệc với ly rượu vang sóng sánh, họ sẽ hiểu tôi đã đi được bao xa."
Insight này đòi hỏi bạn phải tinh tế trong cách nói về vị thế mà không làm khách hàng cảm thấy quyết định của họ là "phù phiếm".
3. Quyết định đầu tư để xoa dịu nỗi lo
Một điều đáng ngạc nhiên: Nhiều người mua BĐS để đầu tư không phải vì họ đặc biệt thèm khát lợi nhuận, mà vì đó là cách xoa dịu nỗi lo lắng về tương lai.
Tôi từng làm việc với một giáo viên đã nghỉ hưu, dành cả đời tích góp để mua một căn hộ cho thuê. Bà không tính toán nhiều về lợi nhuận, chỉ nói đơn giản: "Có căn nhà này, tôi ngủ ngon hơn mỗi đêm."
4. Di sản và tư duy gia tộc
Tại sao nhiều dự án BĐS cao cấp tại Việt Nam vẫn bán chạy bất chấp mức giá "trên trời"? Một trong những lý do ít được nói đến là tâm lý "di sản gia tộc".
Văn hóa Á Đông có một đặc điểm nổi bật: Người ta mua nhà không chỉ cho hiện tại mà còn cho "ba đời sau". Đây không đơn thuần là đầu tư tài chính, mà là xây dựng nền tảng cho cả dòng họ.
5. Sự phức tạp của quyết định tập thể
Một sự thật thú vị: Hơn 80% quyết định mua BĐS là quyết định tập thể - ngay cả khi bạn chỉ tiếp xúc với một người.
Đằng sau mỗi người mua đơn lẻ thường là cả một "hội đồng" không chính thức gồm vợ/chồng, con cái, cha mẹ, thậm chí bạn bè và đồng nghiệp.
Bạn đã bao giờ hỏi khách hàng: "Còn ai khác cũng tham gia vào quyết định này không?" Nếu không, bạn đang bỏ lỡ cơ hội hiểu 80% lý do thực sự ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng.